Журнал Управленческий учет

Сторож (Gatekeeper) - Члены самостоятельных хозяйственных единиц или социальных групп, препятствующие или дестимулирующие покупки путем контроля потока информации и (или) доступа людей к местам продажи.
Далеко ходить не надо. Возьмем дедушку из «Любимого сада», который доверительно сообщает внуку про тех, которые «гадостью поливают». Это он, - «сторож». Кому ж после такой рекламы вообще захочется соки покупать? Подозрение закрадывается в нежную душу потребителя: что же это за продукт-то такой, который все кто ни попадя могут чем угодно поливать. Дедушка, кстати, тоже может попасть в опалу со временем. Опасный, очень опасный маркетинговый ход.
Еще характерные варианты «сторожей». К примеру, типичная картина в кондитерском отделе: «Ма-а-ма, хочу «Сни-и-и-керс!», - рыдает детеныш. Граждане осуждающе косятся на бесчувственную мамашу. Мама (если она в роли «сторожа») стоит насмерть. У нее тоже логика имеется: третий «Сникерс» за вечер плюс мороженое – это, пожалуй, перебор. Кстати, жизненная практика показывает, что в подобных случаях папы на роль gatekeeper’а не подходят категорически – они ломаются после второго включения сирены. Или возьмем офис-менеджера: не соединяет он с руководителем, хоть какие ухищрения и уловки не предпринимай. А надо же до человека донести информацию о том, что фирма снизила цены на офисную бумагу и на скрепки, опять же, а она… «Занят, - говорит, - на переговорах», – и так целыми днями. Офис-менеджеру довольно часто приходится быть «сторожем».
Что делают в таких случаях опытные продавцы? Направляют свою рекламу еще и на gatekeeper’ов.

Бродсайт - (от англ. broad – открытый и site - место) — листовой рекламный материал большого формата, рассылается по почте без конверта.

Leveler (уравнитель) - Термин, придуманный исследователями для характеристики определенного образа мышления, встречающегося среди потребителей. «Уравнители» - это такие человеки-кувалды, имеющие тенденцию не замечать детали в стремлении упростить свою окружающую среду. «Уравнители» хотят весь жизненный опыт втиснуть в знакомую им модель и стремятся к тому, чтобы все было ясно и просто. Они не обращают внимания на детали, если они усложняют ситуацию. (Различия в образах мышления людей вводятся исследователями, стремящимися понять процесс познания. Эта информация используется при разработке рекламных кампаний).